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之三 信息調查收集方法
 

第一節  信息概述


       一、信息的種類
      (一)、根據信息的來源,可把信息分成兩類,一級信息和二級信息。
      1、一級信息
      一級信息是從信息源來的未經處理的事實。信息源可能是能得到第一手信息的人或某個政府部門。來自這些信息源的信息是沒有經過變動、調整或根據有關人員的觀點選擇處理過的。
      除非信息源故意說謊,一級信息源應被視為絕對準確的。但調查人員還是得隨時提防信口開河或數據弄錯了等諸如此類的問題。盡管這些問題并不經常發生,但不是沒有。
      自己觀察到的資料也是一級信息。如果為了弄清某公司上夜班人數的多少,數了進出公司大門的上下班人員的數量;在商品展銷會上聽到的東西;在產品文獻上讀到的信息都是一級信息。照片,未加剪輯的錄像帶也是一級信息。政府資料也可被視為一級信息。政府信息搜集人員通常從產業部門獲取信息,常用的方法是統計調查和問卷調查。這些信息大多數是可靠的。政府各機構的檔案、法庭的文件、記錄也是極好的來自基本來源的信息。一級信息源是原始信息的最重要源泉,獲得第一手資料應是最終目標。
      2、二級信息
      二級信息提供的是變動過的信息。二級信息比一級信息更容易找到,有時它可能是唯一能得到的信息。二級信息包括報紙、雜志、電視、電臺提供的信息。在商業名錄或行業協會出版物中描寫公司的信息也是二級信息。有關公司的學術論文、分析員的報告等也是二級信息。
      二級信息與一級信息不同在于,一級信息是原始的,未有變動的,并且通常是完整的,而二級信息是從更大的信息源中有選擇地剪裁過的如電視講話的剪輯,或按一定思想傾向改動過的如分析員的報告。
      但這并不意味著二級信息不如一級信息重要或不如一級信息準確。區分它們的差別只不過是為了在搜集信息時要根據其來源和其經過的渠道,給予它們不同的權重。
      二級信息有時比一級信息更好,因為經過一定的加工,也許可以使重點突出,或更容易理解。比如來自分析員或專家的信息常因分析員或記者的觀點而使人受到啟發。這些人常能看到整個產業,能提供所看不到的一些方面,他們能看到他人沒注意到的趨勢,常能得到產業的一些保密信息。
      比如,一個公司的總裁可能發表講話,預期他的公司業績在下一個財政年度增長15%,但專家在評論這些講話時可能指出15%的數據太過樂觀,這意味著什么?我們可以從中了解到幾種東西:首先,了解到總經理的想法相外界的看法——兩種信息都有用。如果只看專家的評論,可能不知道總經理提出的公司增長15%的理由,如果你只看總經理的講話,可能不知道外界的評論。使用二級信息的一個重要原則是可以將它同一級信息對照,反過來一樣。對有關的一級信息,盡可能了解有關的評論。
      當搜集二級信息時,會對信息源的差異增加了解。一些信息更準確,一些更完整,一些過于簡單,一些帶有偏見等。逐漸地會學會根據信息發表的地方以及發表信息的人而給予不同的二級信息不同的權重。
      (二)按搜信息收集分類,可以把信息分為基本信息和創造性信息
      1、基本信息
      基本信息是搜集時可以比較直接地得到的信息;拘畔▉碜砸患壭畔⒃吹男畔,比如一家公司的年度報告,和來自二級信息源的信息,如雜志上的文章。
      2、創造性信息
      創造性信息是要通過一些間接的方法或非常規的方法才能得到的信息,比如通過逆向工程分解對方的產品獲取的信息。如果要發現有關公司的資料,可能需要考察所有可能的信息來源,包括基本的信息來源和創造性信息源,有時需要兩者的結合。比如查找某公司的信息時,先在圖書館目錄里查找相關的文章,然后通過文章發現某些知情人員的線索。
      創造性信息和基本信息有互補性,很難說誰比誰好,這是由調查工作不同的難易程度決定的。在一些情況下,調查工作非常簡單,只需為該問題找到答案就行。這時翻翻報紙,查閱一些文獻便能完成任務。比如,想了解競爭對手下一年的增長計劃。只需翻閱一下該公司的年度報告就可能發現:噢,那家公司的董事長提出了增長10%的目標。但在另外的情況下,需要提供的信息不是這么容易得到,可能是因為時效性,需要信息的時間非常緊迫;也可能是因為針對性,調查的問題非常具體,涉及到某一部分工作的十分詳細的答案。這時要滿足要求,必須要有很大的創造性。常常需要利用掌握的有關企業、產業、政府的廣泛信息以及具體產業部門的專門知識去發現非常規的信息源。不可能從報刊雜志上獲取所需要的信息,因為報刊雜志得滿足大多數讀者的愛好,有時報刊雜志也可能刊登需要的東西,但時間太晚。政府機構的檔案至少比它們編制的日期遲半年至一年才可能出版,雜志上的文章一般比實際發生的時間晚3~6個月。在這種情況下不得不考慮利用創造性信息源作為補充。
      二、信息的不規則傳遞
      以某個公司的信息釋放為例,在達到公眾場合之前,如果它能達到公眾場合的話其傳遞是很不規則的。有關某事的信息的傳遞順序如下:
      1.即將宣布某事的傳言在公司內傳播。
      2.在事件被公布之前,消息靈通人士己知道了信息。
      3.事件正式公布。
      4.有關消息通過展銷會、商業報刊、銷售人員傳到產業界。
      5.普通報紙對事件加以報導。
      6.信息可能被收人數據庫。
      7.文章被錄入光盤或編輯成冊進入圖書館。
      了解信息傳遞過程的不規則性,可使調查人員更好地評估信息的價值。一般而言,越是靠前的信息價值越大,但準確度越低。
      三、“商業秘密”的重要性
      真有商業秘密嗎?答案是肯定的。運用倫理和法律許可的研究方法,不能獲得商業秘密?煽诳蓸返呐浞、計算機程序的源代碼(sourcecodes)是商業秘密,獲取它們的方法只是是偷竊或欺騙。
      根據J.普里1982年寫的《商業秘密》一書的定義,商業秘密是:任何公司擁有和使用的,能使擁有者獲得超越非擁有和使用者的競爭優勢的任何配方、模式、設計、和信息匯編!吨腥A人民共和國反不正當競爭法》第十條規定,商業秘密是指不為公眾所知悉,能為權利人帶來經濟利益,具有實用性并經權利人采取保密措施的技術信息和經營信息!渡虾J蟹床徽敻偁帡l例》第十五條進一步明確商業秘密包括特定的原材料配方、工藝流程、技術訣竅、設計資料、管理方法、營銷策略、客戶名單、貨源情報等。
      但商業秘密并不是調查工作的目標。實際一點說,商業秘密可能僅代表需了解的所有信息的5%,從許多方面看,它是有關調查的信息中最不重要的部分。公司需要的是戰術信息和戰略情報,這些情報可通過公司周圍的信息源開發出來。美國二戰時期的海軍司令艾爾查里斯在其《秘密使命:—個情報軍官的故事》—書中指出,在和平時期,海軍從三個渠道獲得信息:
      ·95%來自公開渠道
      ·4%來自半公開渠道
      ·1%或更少來自秘密渠道
      他進一步指出:“諜報人員需要獲得的東西,只要清楚知道自己需要什么以及如何在公開渠道尋找,沒有不能獲得的!焙\娗閳笊惺侨绱,商業情報就更是如此。只要你知道在哪里尋找,如何尋找,商業信息一般總是可以得到的。
      商業秘密不是成功的保證。了解了可口可樂的秘密配方就能象可口可樂公司一樣成功嗎?如果只有可口可樂的配方,沒有其銷售機構的風格,沒有它那樣的定價戰略和廣告戰略,沒有它那樣的銷售網絡,是不可能成功的。四川的天府可樂在一般老百姓口里,同可口可樂可能沒有太大的差別,但它無法同可口可樂競爭,原因就在于缺乏可口可樂公司具有的銷售機構的風格、定價戰略、廣告戰略和銷售網絡。而可口可樂的這些東西都不是商業秘密,是完全可以通過公開合法的方式獲得的。
      四、信息的集中與組合
      調查工作有些像印象派畫家的畫,貼得很近看,只看到不同色彩的斑點,沒有規則,沒有整體感;但如果站遠一點看,會看到整個圖畫、形狀、陰影、和光線。調查工作也與此類似,在搜集零星的資料時,常不知道它們如何組成一個整體,只有看到了所有的零星資料有機地排在一起的時候,才會看到整個形象。換言之,信息調查是通過大量零散信息的集中和組合產生。美國最近幾年一種叫做“顧客信息集合商”的公司的迅速發展,就是利用其信息集中和組合技術的結果。這些公司廣泛搜集企業信用、采購、地區人口統計等不同來源的信息,通過組合加工作出預測模型。它們對現有的市場機會的發現,未來機會的預測是一般企業沒法與之相比的。
     
                                                        第二節  公開信息的搜集

      一、政府公開的信息
      查詢政府部門的資料有時可能是一種最簡單的調查方式。英國情報專家戈登在其《擊敗對手》一書中舉了這么一個例子:一家石化公司為了解其競爭對手的生產方法和生產能力時,根據信息自由法向環保部提出查詢申請,因此獲得了其競爭對手的廢水排放的信息,根據對這一信息的分析,該公司了解了競爭對手的作業方式。
      我國政府部門正逐漸成為重要的信息資源。要通過公開的信息進行調查,第一步可查看各級政府部門的資料,各級政府一般都掌握有大量個人的和企業的資料。公安機關存有全部的個人資料,成立公司需要在各級工商局注冊,領取營業執照,因此各級工商局保存有注冊公司的名稱、住所、法定代表人、注冊資本、分公司的名稱、營業場所、負責人、經營范圍諸多方面的資料,這些都是公開的資料。
      政府統計部門的資料中有有關產業的統計數據,包括詳盡的庫存情況、生產情況、需求情況。雖然這些資料并沒有提具體公司的名稱,但它們提供了市場上競爭公司的數量、產量,總銷售等諸多信息。如果能利用這些資料做進一步分析研究,就可能獲得有關的一些數據,如根據它的生產情況推測它的市場占有額。以上要強調的是,需要的許多信息都可以很容易地得到。
      大多數全國性的文件具有行業特征。例如,食品公司要向衛生防疫部門提供衛生文件。怎樣知道哪些機構管理哪些產業?怎樣知道哪些產業要求提交哪些文件?可以根據上面提到的情形推斷,也可以做一番調查,或者到有關產業從事咨詢工作的咨詢專家那里咨詢。同時,還得設想獲取檔案的方法。了解哪些檔案是公開的哪些是非公開的。
      地方檔案中有一種建筑許可,這些檔案可以告訴你:新的發展動向。絕大多數的發展商都通過跟蹤建筑許可的情況來跟蹤了解情況。申請建筑許可時,申請人需要提交選址計劃、下水道、電氣設施等的詳細信息。建筑許可一般可在規劃局查詢。
      二、媒體信息
      新聞媒體是二級信息源,它不僅包含了原始信息的內容,并且通常都有一些分析,媒體在報導一些產業、公司和政府機構時往往帶有一定的傾向性。有的公司對報紙的利用超過了對其他任何單獨一種信息資源的利用,因為專業性報紙比其它報紙有更多的、更深入的信息報道。但是應該要注意的是,許多報紙并不報道事件的全文,因為發布信息前,編輯要根據版面需要進行裁剪,新聞事件與專題報道不同,對新聞報道的裁剪通常從信息的最后部分開始。
      如果這樣,除非閱讀了原文,否則不可能知道裁剪量有多大。因此,如果讀到報上一篇文章,該文章引起你的興趣,其來源是通訊社或其他家報紙,應找到原文,否則可能失去一些重要的信息。報紙的一大好處是大多數文章都可以通過在線(on—line)數據庫得到,報紙允許數據庫復制其報道,并向其他用戶擴散。由于文章在電子數據庫內,可以通過公司名稱、產品名稱、人名或其他關鍵詞或術語查詢。電子查詢速度很快,可以立即得到。當然一篇報紙文章從報紙到數字化進人數據庫可能有幾天乃至幾周的時差,如果是雜志,時差就會更大。
      有時,最好的信息源是行業雜志。在這些刊物上發表的文章總是比一般的報刊雜志發表的東西重點更突出,許多是由企業管理者寫的。工業出版物上工程師的文章不會有意泄露行業秘密,但他可能講述一些別人不知道的他公司的現行項目或產品?赡軓闹邪l現一些報紙上沒有的有價值的東西,由于文章的作者對公司十分了解,信息常常是準確可靠的。
      電視講話、新聞訪談也是重要的情報來源,這些信息資源轉瞬即逝,應注意跟蹤。不要指望通過一、二個渠道就可以獲得所有資料。調查工作就是通過各種渠道搜集線索,然后在它們上面補充、加強和擴展。
      三、科研結構的信息
      知識經濟時代,科研機構在各領域的重要性正在迅速提高。大學科研機構已成為文化、信息交流的中心。它們舉辦國際會議,得到各種商業、技術研究資助,到國外的公司研究所或咨詢機構從事研究,建立翻譯中心,是高科技信息的集散地。
      四、圖書館的信息
      去圖書館是收集調查資料的方法之一,它也許只能回答問題的10%或更少,但它可以得到一篇文章或目錄索引,憑借這篇文章或目錄索引,可以發現更多的、新的信息源,因此做情報搜集工作時,圖書館應是第一站。大多數圖書館都有專業目錄,其他地方可能找不到它們,目錄上的條目可進入某一行業,圖書館有下列資源可供利用:
      l。專業詞典。這些詞典可迅速接觸職業行話和專業術語。
      2.行業雜志。一些不出名的期刊,可以在圖書館的專柜中找到。
      3.案例研究和論文。每年產出大量的案例和論文,其中很多包含了大量的信息,某些可能有助于了解調查目標。
      4.統計資料。上規模的圖書館收藏了大量的政府統計出版物,比如全國的、地區的統計文獻。幾乎所有的大型行業協會都有年度統計報告,其中很多都在圖書館內。
      5.文獻索引。許多文獻都有專門的索引,比如全國報刊雜志、全國論文索引等。
      6.計算機檢索服務。幾乎所有的重要的圖書館都有計算機檢索服務。數據庫檢索目前是最快、最有效的檢索手段。
      7.圖書館綜合目錄。每一家圖書館都有綜合目錄,通過主題、標題、作者的方法列出圖書館收藏的文獻。很多圖書館的圖書目錄還上了網。
      8.圖書館管理員。某些圖書館管理員業務精通,對圖書館的收藏十分了解,許多找不到的東西他們可能幫助找到。
      五、注意搜集行業協會信息
      行業協會是很好的有關特定行業部門的調查信息源,行業協會提供的有些信息有助于了解該行業的一般情況,尤其是該行業面臨的問題,有助于幫助了解具體公司的情況。如果該行業協會是由幾家大公司所主宰,那么,任何有關產業的信息都會主要反映這幾家大公司的情況。
      如果行業協會說其成員占整個市場的70%,兩家公司在行業協會占有相等的支配地位,那么,幾乎可以準確地估計一家公司在整個市場中所占份額。70%的一半,即整個市場的35%。行業協會還能夠提供其會員名單,從而獲得新的信息源提供線索。
      六、證券交易所資料
      有關上市公司的資料可以到證券交易所查詢。公開上市公司都必須向證券監督管理部門和有關證券交易所提供其大量的文件。提交年度報告和中期報告,并予公告。年度報告的內容包括公司介紹、公司財務會計報告和經營情況、董事、監事、經理及有關高級管理人員簡介及其持股情況、已發行的股票數額、公司債券情況,包括持有公司股份最多的前十名股東名單和持股數額。公司的經營方針和經營范圍的重大變更,公司的大規模的投資行為和重大的購置財產的決定、公司訂立的重要合同、公司發生重大債務和未能清償到期重大債務的違約情況、公司董事會成員的重大變化,或者經理發生變動、涉及公司的重大訴訟事項、提交股東大會審議的重要事項等等也在提供文件的范圍之內。
      這些文件可以了解的財務狀況及變化、戰略規劃(根據管理層的評論)和營銷策略。公司報告真正的價值在于將當年的年度報告同前幾年的年度報告比較,可發現公司在朝什么方向發展,其重點目標在過去幾年里發生了哪些變化。從中看出調查對象長期存在的弱點。
      上市公司還必須提供其他報告,通過審計員可以幫助了解這些報告。別忘了研究首次上市的公司,通過閱讀它們的招股章程和其他有關文件,可以了解新的調查對象。
      七、利用剪報服務
      1992年,兩個外國人在北京辦起了一家名叫中國檔案(Sinofile)的剪報服務公司,專門為在華的跨國公司或在華有業務往來的外國公司提供剪報服務。該公司訂了560份中文報紙,雇用了40多個人專門瀏覽報紙中有關新的政策法規、統計、公司介紹和批評等方面的內-容。1997年該公司的營業收入達到了50萬美元,目前已有30多家客戶,全是大跨國公司。福特公司的一位官員稱中國檔案填補了一項市場空白,“中國檔案公司使我們了解福特公司在中國不同地方的形象,使們知道我們在哪些方面還做得不夠!
      上面的例子表明,剪報服務在外國公司那里受到了重視。其實剪報是搜集司信息或其他重要主題的有效的方法。剪報通過從報紙、雜志、專業期刊或其他定期發布的信息源剪輯文章。有些剪報覆蓋范圍遍及全世界。美國有關加拿大和美國的剪報來源包括了美國和加拿大所有的報紙、雜志和行業期刊。對其他地區,覆蓋率也有80%一90%。
      剪報服務的特點一是方便。只需提供關鍵詞或術語,剪報公司每天、每周或每月會向你發送有關文章的傳真。二是覆蓋面廣。剪報機構連發行量很小的報刊、雜志或新聞稿都閱讀,這些東西在一般的數據庫是找不到的。三是針對性強。剪報可以針對一個調查對象、某個部門、一種產品或其他目標。
      剪報比單獨訂報要便宜得多。如果把定報刊雜志的成本和專門的讀報剪報人員的費用加起來算,請剪報公司提供剪報則要便宜許多。剪報能提供的內容非常,全面,它甚至包括調查對象所在城鎮的地方報紙。其中一些最有價值的剪報就可能來自這些報紙。在全國性報紙上僅值得登一小段,甚至不值得登的新聞,地方報紙可能要登一整版,這些報道一般涉及對總經理、董事長等企業高級人員的采訪,這些人員常對公司的未來規劃和發展戰略提供非常詳細的說明。
      剪報服務除了提供產業報道之外,也提供職能性報道。它們從行政管理、工業設計、機械工程等期刊上剪裁文章。這些期刊訂閱的人數很少,但常能提供非常有價值的情報。文章?菍救藛T的采訪,公司的這些人常常意識不到公司有關保密的規定。
      八、商品展銷會信息發布
      最近10多年來,商品展銷會的性質已發生了很大變化,它們已不再僅是閑談、與同行交往和促銷的地方了,商品展銷會成為獲取情報活動的重要場所。商品展銷會提供了直接觀察的機會,以及同被調節查員工交談的機會,是其他場合是不易達到的,商品展銷會獲得的信息一般是及時和準確的。
      一般來說,生產商都要等到開展銷會時才公開推出最新產品。平時都努力不讓外界了解其產品的細節和關鍵之處,但在展銷會上,卻使勁把這些東西拿出來噓,并提供大量的相關資料和真實產品供別人觀看、檢查和試用,銷售人員都喜歡喋喋不休地介紹。一位調查人員說,在一次展銷會上,銷售員告訴他,他們公司計劃在下一季度搞一個大型的廣告宣傳活動,并很高興地向他介紹了許多有關的細節。
      為了充分利用展銷會調查情報,搜集人員必須事先進行周密的安排。要確定派多少人參加,主要了解哪些內容。必須根據調查情況提出具體問題派幾類不同的人參加展銷會,如策劃人員、銷售員、工程師等,每個人都專注他的專長領域并搜集相關的信息。
      事先安排確定參觀什么展廳,參加什么研討會或聽誰的講話。在展銷期間,參加人員可以定期碰面,討論所了解到的信息,并根據搜集到的新信息調整注意重點或按原先的計劃完成搜集任務。定期碰面可使人們有機會閱讀收到的宣傳材料和新聞發布,以確定是否需要向展室人員問更多的問題。
      參觀展銷會時,應注意以下各方面的工作:
      1.先巡游整個展廳,對整個形勢有一個整體了解。
      2.在接近調查展廳前,先作一番偵察工作,了解展廳的布局、組織情況,人員數量,并確定要打交道的對象。
      3.注意觀察參觀調查展廳的是些什么人,來自哪些公司,提些什么問題,潛在的買主提出些什么問題。
      4.拜訪調查展廳的時間應是能有機會較詳細回答詢問的時候,在大多情況下這意味著要錯開高峰期。
      5.如果選擇的調查對象是參展的技術人員,這類人員一般在公關方面顯得缺少訓練,經驗不足,回答的主要是技術問題,盡管這類人可能不善公關,一旦同他們談熟了,他們常會透露出他們公司的很多寶貴的信息。
      6.應有一些雙方都感興趣的信息用于交換。
      7.談話可先從展會上的產品開始,然后進入主話題。順便搜集其他資料。
      8.記住對方回答的內容。詢問中不要做記錄,以免引起對方的警覺,但盡量記住重要細節。
      9.在訪談結束后,立即找地方把訪談中的重要發現記錄下來,可以事先準備好表格或小型錄音機,但訪談時盡量不要用錄音機,除非對方同意。
      10.對參展的產品、人員數量、宣傳資料的質量和層位位置,從展廳的位置看和從營銷的角度等方面進行全面評估。
      應搜集所有能得到的宣傳小冊子,名片,和說明書,供以后參考使用?赡茉谖磥砟承⿻r候編制調查報告這些資料可能會派上用場。
      除了自己的觀察、談話記錄、拍攝的有關展品的照片以外還應將下面一些內容帶回。
      (1)參加展銷會的人員名單
      (2)參展公司名單
      (3)研討會、講座或講話目錄
      (4)研討會、講座或講話錄音或文字材料
      (5)宣傳小冊子、廣告材料
      (6)新聞發布資料
      (7)價格目錄
      (8)技術資料
      (9)散發的重印雜志文章
      (10)產品照片
      (11)產品樣品,包括產品包裝和標簽。
      
                                                              第三節  人際關系信息收集


      人際信息指通過人際交往獲取的情報或別人告訴知的信息。獲取人際情報的方法包括交談、詢問、采訪等方式。詢問。獲取有關的情況、最直接的方法就是詢問。詢問的對象包括一切對調查內容知情的人員。
      一、詢問關鍵客戶。許多公司的大客戶買本公司的產品,也買其他公司的產品。同行業里的公司都拼命向他們展示新產品,結果他們對行業內的競爭都非常了解,成為公司重要的情報源。為什么客戶愿意如實告訴有關你同行業的產品、服務及定價等情況?主要是因為這有利于他今后以更好的價格得到最好的產品。
      從客戶處了解情況的方法,可采用通過密切參與客戶的活動而從中獲取有價值信息。向客戶提供免費的工程師服務,希望通過這種合作能使客戶在其產品設計中使用公司的零部件。由于派出的工程師同客戶逐漸建立起緊密的合作關系,公司就經常能夠較容易地獲悉同行對手的信息。
      比如,1979年因特爾公司得知摩托羅拉公司正在生產一種與它正在生產的微處理機集成電路塊相同的產品,因特爾公司認為摩托羅拉公司一定會向一些客戶出售其集成電路塊,于是派遣它的工程師同一些客戶的設計部門接觸,結果證實了傳言,并摸清了摩托羅拉集成電路塊的細節。于是,因特爾公司開展了一場銷售戰,讓客戶使用它們的產品,結果因特爾公司贏得了大部分設計合同,包括IBM等大企業在內。
      二、讓客戶替你詢問。有時,一個企業可讓一家忠誠的客戶向互相競爭的零部件廠商招標,要他們提供現有產品目錄中沒有的較先進零部件。零部件供應商報價時通常會同時提供有關零部件的技術規范和產品使用說明書,從而使公司能夠得到保密情報。為什么該客戶會與企業合作而去得罪其他供應商呢,這取決于這家零部件供應商同公司的關系或對客戶的相對重要性。在公司同客戶關系非常緊密的情況下或對客戶非常重要的情況下,客戶愿意為公司效力。
      三、詢問供應商。如果調查某家公司的生產產量或生產計劃的安排,可通過企業的采購部門詢問供應商向該公司供貨的數量,從而直接推算對方的生產量。也可向供應商詢問它的生產總額及其采用的生產程序或其他提高生產率的方法和計劃。根據供應商的生產效率和能力以及本公司的需求數量,也能夠間接推算對方的需求量和生產規模。
      如果不了供應商是誰,可以檢查其產品包裝箱,在箱的底部或側面,通常有包裝箱制造商的標志。根據這些標志可找到包裝箱制造廠家,從該制造商口中可以了解對方的貨箱購買量,進而推算它最近的貨運數量。有些貨箱制造商為了做生意,也會告訴你他的生產能力和對手的購買數量的情況。
      四、詢問調查對象?梢越o調查對象打電話或索要他們的銷售宣傳資料、產品價格表、產品介紹等資料,這沒有任何不合道德、不合法的地方。打電話詢問銷售人員,了解他們銷售部的規模、供貨時間、現有庫存等情況也沒有什么不妥之處。這些問題是一般顧客都會詢問的內容,公司沒有將其保密的必要。
      直接了當地向調查對象詢問是否行得通?軟件巨人蓮花公司在20世紀90年代初做了一次有趣的嘗試。該公司把銷售人員、策劃人員和工程師組成幾個不同小組,去搜集一個調查對象的資料。這些小組首先做了文獻的搜尋,然后對調查對象公司的員工和經理進行訪淡,結果好壞參半。博蘭德軟件公司(Borland)讓律師約見蓮花公司的人員,請他們離開;而微軟公司的比爾·蓋茨很愉快地接待了他們,談了他的經營哲學和遠景規劃。
      有時,并不直接詢問調查對象正在做什么,而是聘用管理顧問來完成任務。這些管理顧問要求對方提供某些信息,說他們正在從事某項研究,研究成果會同信息提供者分享!闱闆r下,這些管理顧問會給信息提供者一些回報,但這些回報可能不是最有價值的。
      五、利用招聘會詢問調查對象的前雇員。為獲得新的工作機會,這些前雇員往往會提供他們曾為之工作的公司的許多關鍵信息,尤其是在他們同以前的公司不歡而散的情況下。只要公司不明確探問行業秘密,從那里獲取的信息是合法的。某位權威人士指出,“工作候選人并沒有故意泄密,也沒有受賄。但是許多機密還是泄露出來了!奔偃缫患夜緯娮銐蚨嗟娜,通常能夠對調查對象的情況了如指掌。
      有些求職的大學生曾為對方工作過,即使工作時間很短,詢問他們也可以得到大量信息,求職心切的人為了得到工作,經常會自愿把對手的寶貴信息和盤托出。比如某企業曾雇用一個夏季打工的大學生,他被另一家公司請去面談;該公司答應為他提供一份固定工作。談話中詢問他過去工作經歷,他說他調查過市場上所有軟件包的某種功能,發現所有軟件包的這種功能都不如那家公司正在開發的新軟件包。該公司于是詳細詢問那家公司正在開發的新軟件包的詳細情況,獲得了許多有價值的信息。這種詢問最好讓受過專門訓練的技術專家進行,這樣可獲取更多的有用信息。
      六、詢問設計顧問。在一些產業中,如電腦產業,同行之間聘用相同的設計顧問。某公司聘用顧問為其新產品提供幫助,調查人員這位顧問交談,有時便能夠獲知有關該公司正在開發的產品的一些秘密信息。
      七、參加學術交流會。調查公司可派專業人員參加學術會議及展銷活動,通過仔細傾聽技術專家的發言,了解調查對象新產品開發情況和總體戰略的定位。。如果被調查公司的同行在討論某一項技術,可以從中了解技術的用途和可能產生的沖擊。通過同技術人員交談,更可以獲得許多有價值的情報信息。交談可以從一般話題開始,比如與秘密不相關的技術程序或技術難題,對方的工程師或科學家為了顯示自己的本事,得到贊嘆,也禁不住會大談其克服技術難關的經歷,從而透露出來一些敏感信息。
      八、朋友之間交流。各公司官員之間經;ハ嘟涣,因為他們知道信息的交流對大家都有益處,在展銷會吃午餐、喝咖啡等的場所,同一行業部門的人員常有機會湊在一起,這樣就有機會與調查對象公司里的同行交談。交談一般不要涉及商業秘密,但如果雙方彼此信任,這時便出現了信息交換,交換各方都向對方提供信息,同時也得到信息。
      九、通過招聘調查對象的骨干獲取情報。從調查對象那里招聘關鍵性的骨干人員,也是調查人員獲取情報的一種方法。如中國青年旅行總社訴中國旅行社總社侵犯商業秘密一案中,中青社歐美部的10名業務骨干在短短的1個月內先后以探親、出國留學、陪讀等虛假事實為由離職,把青年旅行社的業務客戶檔案帶到了中國旅行社。
      一般來說,“非故意但不可避免地”利用新雇員帶來的信息,不算違法。如果是非故意地聘用了調查對象的一位高級管理人員,那么不管對方如何訴諸法律,法律上也不能證明調查人員有違法行為。如果要在法律上對這種聘用提起訴訟,調查對象必須要證明調查人員是故意聘用以獲得所了解的商業秘密。
      
                                                           第四節  創造性方法獲取信息
      
      如何利用創造性的方法獲取信息呢?假如進入一個新產業,或碰到一個新的公司,其內部運作情況幾乎不能想象時,怎樣調查需要的信息呢?如果調查該公司不同的工廠、不同的用人模式,到哪兒去找?在哪里獲得其某一下屬工廠的員工數量?如何找出其養老保險安排或其收費結構?需要某公司的損益報表來作決策,但用普通的方法得不到其損益表,怎么辦?
      不同工廠的用人模式可以通過當地報紙的招工廣告看出來;假如想了解養老金計劃,可找一個客戶打聽;了解一個公司的財務狀況,可以通過搜集的資料制作出該公司估計的損益表;可以通過數每天進出工廠大門的人員數量估計其雇員數量,找人才市場的經理談話,了解該公司員工的工資率;詢問一下當地的原料供應商可能了解其工廠的生產數量或銷售數量;城市的商會或大學的校友記錄可能有某些經理的詳細歷史資料。利用這些創造性的來源,便可以得到該公司的各種信息。
      有一些創造性的信息源和方法是調查人員應付困難項目必須用的方法。每一項工作不管如何簡單如何熟悉,總有一些難辦之處,創造性方法的關鍵是堅持,碰到障礙時不要放棄,退一步再行一看,問一問自己:
      ·什么地方有信息記錄。
      ·誰會跟蹤這類信息(政府、行業協會、新聞機構)?
      *有無其他選擇指標,從哪里找到這些指標?
      下面是兩個使用創造性信息的案例。
      案例1:1989年,美國的庫爾斯公司(Coors)的經理們聽說安霍伊澤一布施公司(AnheuserBusch)準備將其百威和BudLight啤酒大量投放洛杉磯的市場,感到十分擔心。安霍伊澤一布施公司在美國東海岸和西海岸大做廣告和促銷活動,并擠占了庫爾斯公司部分市場份額,庫爾斯公司是美國三大啤酒公司中最強的,其次是米勒公司。洛杉磯一直是庫爾斯公司的大本營,在其大本營喪失市場份額不但代價高昂,而且十分丟臉。
      問題是安霍伊澤一布施公司在其丹佛地區的分工廠是否有足夠的釀造能力來滿足其廣告轟炸和促銷活動之后所增加的需要,一家競爭情報咨詢公司利用公共數據回答了這一問題。該咨詢公司查詢了環境保護署有關安霍伊澤一布施公司廢水排放的檔案,根據安霍伊澤一布施公司廢水排放量而推算出其最大生產能力,結果發現安霍伊澤一布施公司并有沒有足夠的釀造能力來成功入侵洛杉磯地區。庫爾斯公司原先本計劃花數百萬美元來反擊安霍伊澤一布施公司的促銷和廣告運動,現在決定不必支出這筆費用,而把資源用到了更需要的地方。
      在美國,所有啤酒釀造公司都必須向環保署申報廢水排放量,問題是那家咨詢公司怎么知道這一點的呢?這是知識比較全面的經營人員所具備的常識性知識,至少在考查了該特定產業的情況后發現的一個可利用的產業特征。這個故事顯示了競爭情報的三個階段的工作:
      ·信息:排放的廢水量。
      ·分析:根據排放量推算出工廠的生產能力。
      ·利用信息:庫爾斯公司決定推遲計劃中的反擊運動。
      案例2:一家日本公司打算在美國佐治亞州建一座造紙廠,因此需要了解當地的一家造紙廠的生產能力和實際產量。如果該工廠開工不足,再建一座造紙廠便無意義,如果該工廠開工充分,那么在該地再建一座造紙廠將有利可圖,因為當地有許多林場。日本公司聘請了一個調查公司來了解當地造紙廠的情況。該公司首先記錄了從工廠開出的火車車皮數量,然后為了解車皮是否都滿載,該公司又請來了一個既是化學又是金屬方面的專家。他們通過每趟火車開過之后鋼軌上的銹的變化情況確定鋼軌承受的重量,從該重量中減去火車的重量,而確定了火車的載重,從火車的載重推算出了工廠生產的紙的數量。但知道了產量還不夠,還需要知道工廠設備的開工情況。于是該公司又通過詢問一些工人了解工廠有多少機器,什么樣的機器,又從機器制造商那兒了解了這些機器的生產能力。結果發現,工廠機器的開工率大部分時間達90%。于是日本公司決定建造一座新工廠。這一故事再一次說明了具有創造性的調查人員是如何針付具體問題找出答案的。
      ·信息:火車車皮的數量和重量以及每天的次數,造紙機的十產能力。
      ·分析:根據這些數據,分析、估計工廠的開工率。
      ·使用信息:在該地建立另一座造紙廠。
      盡管兩個案例都具有創造性,但前一個例子是以公開信息為基礎的案例,第二個例子則采用了更復雜、更具創造性的非公開信息收集方法。
      
                                                          第五節 通過廢棄物獲取情報
      
      深圳某科技公司雇傭調查人員專門搜集它的三家競爭對手的工業垃圾。調查人員每天用自行車把這些“垃圾”馱到指定地點換取酬金。在短短的兩年的時間里,收集到300多份有價值的資料和工業廢品,使這家科技公司在競爭中保持了顯著優勢。雖然進人工廠或建筑物搜集廢棄物是不允許的,但從公共場地的垃圾桶和離開了競爭對手場地的垃圾車中搜集資料則是合法的。
      (案例)垃圾伴隨著人類生活和生產而產生,世界各國的經濟學家對研究垃圾產生了極大的興趣,對垃圾進行分析研究,使垃圾成為獲取經濟情報信息的重要來源。
      美國亞利桑那大學人類學教授威廉。雷茲,對該校所在地的陶森市的垃圾隨機取樣,按種類、重量、成分等200個項目進行分析,得到了一些非常有價值的市場信息。調研結果還糾正了一些人過去憑主觀判斷得出的錯誤認識。例如:和人們的推理相反,勞動者階層比高收入階層喝更多的高價進口啤酒。再如,中產階級家庭比其他階層人士浪費更多的食物,按重量計算,他們扔在垃圾里的食物15%仍可食用。究其原因,中產階級家庭大都為夫妻二人外出工作,沒有更多的時間處理剩余食物。威廉教授認為,垃圾桶絕不會說謊,什么樣消費水平的家庭就扔掉什么樣的垃圾。查看人們丟棄的垃圾有時比正面調查效果更好。
      垃圾的多寡也反映了相應的經濟變化。日本東京政府的官員提供了如下數據:1973年爆發第一次石油危機時,東京收集的垃圾量下降了。到1979年第二次石油危機時,垃圾量又一次下降。而當日本經濟在1986年~1988年強勁增長時,垃圾量也大幅上升,年增長率達5%。垃圾的增減與經濟繁榮和衰退同步的原因不難理解。當人們手中的余錢增多時,購物爽快,包裝廢物自然增加,新居入住者多,舊家具拋棄的也多。垃圾量的多少、成分、如何處理和利用垃圾等情況,還能反映出一個國家的消費水平、收入狀況和生活方式。美國的法摩博士實地考察了十幾個國家的上千個“垃圾山”,并就垃圾與人民平均收入的關系,總結出5個發人深思的標準:一是垃圾被認為毫無用處,人們不懂得對垃圾的處理和利用。這些地方相當落后,年人均收入不足50美元。二是人們將垃圾作為原料使用,大多數垃圾用于農業肥料,廢舊汽車拆卸零件后重新使用,垃圾一點不浪費。這類國家技術上有進步,但仍很貧困,人均年收入在200美元左右。三是垃圾成堆,舊汽車不一定全部拆卸,有些可用零件也沒拆用。這類國家精密技術有所發展,人均年收入達700美元左右,居民中少數已有私人別墅。四是垃圾堆中出現鋼管、輪胎、電纜和破舊汽車,部分垃圾回收處理后被充當化工原料。這類國家已進入繁榮時期,人均年收入高達1200美元以上,工商界人士非常重視管理學和經濟學。舊汽車、各色電器、容器到處都是,成卷的紙張、木片和塑料袋已成惱人問題。這類國家經濟進入全盛期,人均年收入2500美元以上,結婚率和出生率呈現下降趨勢。
      從垃圾中獲取情報歷來是間諜工作的一種手段。法國一位名叫蒙塔利杜的作家,曾3次裝扮成拾荒者,混在流浪的團體中。他在巴黎東歐銀行商業區的垃圾箱中曾撿到過500多份前蘇聯駐巴黎銀行的文件,其中密件2份。還在國家航空公司的垃圾箱中拾到有關德國原子能站的絕密文件。垃圾箱也引起了法國反間諜總部的重視,該總部的一位成員說:“有時,垃圾中混雜著極有價值的資料。

 
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